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营销技巧:沉锚效应

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  有两家卖粥的小店,左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而,晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出百十来元。天天如此。

  走进右边那个粥店时,服务小姐微笑着迎上去,盛了一碗粥。问道:“加不加鸡蛋?"客人说加。于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。顾客里面有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

  走进左边的那个小店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥。问道:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?"客人笑着说:“加一个。"再进来一个顾客,服务小姐又问一句:“加一个还是加两个鸡蛋?"爱吃鸡蛋的就说加两个,不爱吃的就说加一个。也有要求不加的,但是很少。

  一天下来,左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。

市场销售技巧启示:

  心理学上有个名词叫做“沉锚效应":在人们做决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在左边小店中,是“加一个还是加两个"的问题,第一信息的不同,使你做出的决策就不同。左边小店小姐的聪明之处在于:做事既给别人留有余地,更为自己争取了尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜,我们做广告、搞宣传、推销产品,更应该注重传向市场、传向消费者的第一声音,利用准确、鲜明和艺术的第一声音——“沉锚效应"获得成功。


文章分类: 销售技巧
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